معرفی محصول جدید: چطور ویژگی‌ها را طوری بگوییم که مشتری خرید کند؟
وقتی محصول جدیدی به بازار می‌آورید، بزرگ‌ترین سؤال این است: «چطور آن را معرفی کنم که مخاطب بفهمد، بپسندد و بخرد؟» اگر فقط ویژگی‌های محصول را لیست کنید، احتمالاً کسی توجه نمی‌کند. اما اگر ویژگی‌ها را به زبان مخاطب ترجمه کنید، فروش چند برابر می‌شود.
در این مطلب، بهترین تکنیک‌های معرفی محصول جدید را از منابع معتبر یاد می‌گیرید. یاد می‌گیرید چطور ویژگی‌های محصول را به فایده تبدیل کنید، با داستان بگویید و اعتماد بسازید. این روش‌ها برای هر کسب‌وکاری، از کوچک تا بزرگ، قابل استفاده است.
چرا فقط گفتن ویژگی‌ها کافی نیست؟
فیلیپ کاتلر در کتاب «مدیریت بازاریابی» می‌گوید: «مشتری به دنبال ارزش است، نه فقط مشخصات فنی.» یعنی وقتی می‌گویید «این محصول ۲۰۰ گرم وزن دارد»، مشتری نمی‌داند این چه فایده‌ای برایش دارد. اما اگر بگویید «این محصول ۲۰۰ گرم است، پس راحت در جیبتان جا می‌شود»، حالا مشتری ارزشش را می‌فهمد.
تئودور لویت، استاد بازاریابی دانشگاه هاروارد، جمله معروفی دارد: «مردم نمی‌خواهند مته بخرند؛ آن‌ها سوراخ می‌خواهند.» این جمله دقیقاً همان اصل است. مشتری به ویژگی محصول کاری ندارد؛ او به نتیجه‌ای فکر می‌کند که از محصول می‌گیرد. پس در معرفی محصول، همیشه از ویژگی به فایده پل بزنید.
این کار در اینستاگرام اهمیت بیشتری دارد، چون مخاطب در چند ثانیه تصمیم می‌گیرد که پست شما را ببیند یا رد کند. اگر در همان چند ثانیه، فایده اصلی را نشان دهید، شانس دیده شدن محصولتان چند برابر می‌شود.
تکنیک ۱: ویژگی را به فایده تبدیل کنید
ساده‌ترین و مؤثرترین تکنیک معرفی محصول، تبدیل ویژگی به فایده است. برای این کار، بعد از هر ویژگی بپرسید: «خب که چه؟» مثلاً «این محصول ضدآب است» — خب که چه؟ «پس می‌توانید در باران هم از آن استفاده کنید بدون اینکه خراب شود.» همین جمله ساده، فایده را برای مشتری روشن می‌کند.
فیلیپ کاتلر در همان کتاب می‌گوید: «تبلیغات موفق، ویژگی‌ها را به منافع تبدیل می‌کند.» پس در کپشن، استوری یا ویدیوی معرفی، همیشه بعد از هر ویژگی، فایده‌اش را هم بگویید. این کار باعث می‌شود مخاطب سریع‌تر تصمیم بگیرد.
مثال دیگر: «باتری این محصول ۲۴ ساعت شارژ نگه می‌دارد» — خب که چه؟ «پس لازم نیست هر روز شارژش کنید و می‌توانید راحت سفر بروید.» این جمله دوم، همان چیزی است که مشتری دنبالش است. ویژگی بدون فایده، فقط یک عدد است.
تکنیک ۲: با داستان معرفی کنید
ست گودین در کتاب «همه بازاریاب‌ها دروغگو هستند» می‌گوید: «مردم به داستان‌هایی که باور دارند اعتماد می‌کنند.» اگر فقط عکس محصول را با لیست ویژگی‌ها منتشر کنید، مخاطب سریع رد می‌شود. اما اگر داستان بسازید، مخاطب می‌ماند و گوش می‌دهد.
داستان می‌تواند این باشد: چرا این محصول را ساختید؟ چه مشکلی را حل می‌کند؟ چه کسی قبلاً از آن استفاده کرده و چه نتیجه‌ای گرفته؟ این داستان‌ها، محصول شما را از یک «کالا» به یک «راه‌حل» تبدیل می‌کند. و راه‌حل، چیزی است که مشتری برایش پول می‌دهد.
جوناه برگر در کتاب «واگیردار» می‌گوید: «چیزی که قابل نقل باشد، پخش می‌شود.» داستان محصول شما، اگر جذاب باشد، مخاطب آن را برای دیگران تعریف می‌کند. این‌طوری محصولتان بدون تبلیغ پولی، بیشتر دیده می‌شود.
تکنیک ۳: از اثبات اجتماعی استفاده کنید
رابرت سیالدینی در کتاب «تأثیر» می‌گوید: «وقتی نمی‌دانیم چه کاری درست است، به رفتار دیگران نگاه می‌کنیم.» پس وقتی چند نفر محصول جدید شما را خریده‌اند و راضی هستند، حرف آن‌ها را نشان دهید. این کار، اعتماد مخاطب جدید را سریع‌تر جلب می‌کند.
اثبات اجتماعی می‌تواند یک کامنت، یک پیام صوتی، یک ویدیوی کوتاه یا حتی یک اسکرین‌شات از گفتگو با مشتری باشد. مهم این است که واقعی باشد. اگر مشتری‌تان اجازه نمی‌دهد چهره‌اش را نشان دهید، پیام صوتی هم کافی است.
اگر می‌خواهید در اینستاگرام سریع‌تر رشد کنید، استفاده از ابزارهای شتاب‌دهنده مثل افزایش لایک، فالوور و ویو می‌تواند به شما کمک کند. این ابزارها باعث ایجاد تأیید اجتماعی اولیه می‌شوند؛ یعنی مخاطب جدید وقتی می‌بیند پیج شما تعامل خوبی دارد، راحت‌تر به شما اعتماد می‌کند. این اعتماد، مقدمه خرید محصول جدید است.
تکنیک ۴: از چند فرمت استفاده کنید
یک محصول جدید را فقط با یک پست معرفی نکنید. از چند فرمت مختلف استفاده کنید تا مخاطب در جاهای مختلف آن را ببیند. اول یک پست ثابت در فید بگذارید. بعد یک ریلز کوتاه از محصول بسازید. سپس در استوری چند اسلاید پشت‌سرهم منتشر کنید.
هر فرمت، مخاطب متفاوتی را جذب می‌کند. بعضی‌ها فقط ریلز می‌بینند، بعضی‌ها فقط استوری. اگر در همه جا حاضر باشید، شانس دیده شدن محصولتان چند برابر می‌شود. این کار همچنین به الگوریتم اینستاگرام نشان می‌دهد که محتوای شما ارزشمند است.
گری واینرچاک در کتاب «جَب، جَب، جَب، راست هوک» می‌گوید: «اول ارزش بده، بعد درخواست کن.» اگر در چند روز متوالی محتوای ارزشمند درباره محصول جدید منتشر کنید، مخاطب راحت‌تر خرید می‌کند. چون حس می‌کند شما فقط نمی‌خواهید بفروشید؛ می‌خواهید کمک کنید.
تکنیک ۵: مخاطب را به یک پایگاه دائمی هدایت کنید
اینستاگرام عالی است برای جلب توجه اولیه. اما اگر تمام فروش محصول جدیدتان فقط به اینستاگرام وابسته باشد، یک خطر جدی شما را تهدید می‌کند: امکان مسدود شدن پیج یا تغییر قوانین الگوریتم. در این صورت، همه زحماتتان از دست می‌رود.
به همین دلیل، کسب‌وکارهای حرفه‌ای یک پایگاه اختصاصی برای خودشان می‌سازند. یک وب‌سایت یا اپلیکیشن موبایل که تحت کنترل خودشان باشد. اینستاگرام شما را معرفی می‌کند، اما وب‌سایت و اپلیکیشن جایی است که مشتری را نگه می‌دارید و فروش نهایی را انجام می‌دهید.
در سایت خودتان می‌توانید صفحه مخصوص محصول جدید بسازید، ویدیوهای معرفی را آنجا قرار دهید و حتی دکمه خرید بگذارید. این یک فروشگاه ۲۴ ساعته است که خودش کار می‌کند. مشتری هر ساعتی از شبانه‌روز می‌تواند وارد شود و خرید کند.
جمع‌بندی و گام بعدی
معرفی محصول جدید، فقط لیست کردن ویژگی‌ها نیست. باید ویژگی‌ها را به فایده تبدیل کنید، با داستان بگویید، از اثبات اجتماعی استفاده کنید، در چند فرمت منتشر کنید و مخاطب را به یک پایگاه دائمی هدایت کنید. فیلیپ کاتلر می‌گوید مشتری دنبال ارزش است. ست گودین می‌گوید داستان واقعی اعتماد می‌سازد. و رابرت سیالدینی می‌گوید اثبات اجتماعی، تصمیم را آسان می‌کند.
پس از همین امروز شروع کنید. برای محصول جدیدتان یک برنامه معرفی چندروزه بنویسید. اگر می‌خواهید این مسیر را حرفه‌ای‌تر ادامه دهید و فروش پایدار داشته باشید، استینومنت می‌تواند با طراحی سایت، اپلیکیشن و خدمات رشد، گام بعدی شما را هموار کند.
همین امروز اولین تیزر محصول جدیدتان را منتشر کنید.
جواب دهید