چطور در اینستاگرام یک قیف فروش بسازیم که واقعاً کار کند؟
حتماً شنیده‌اید که فروش در اینستاگرام فقط گذاشتن پست و منتظر ماندن نیست. اگر می‌خواهید مخاطب را از یک نگاه ساده تا خرید واقعی هدایت کنید، به یک مسیر مشخص نیاز دارید. این مسیر مشخص، همان چیزی است که به آن قیف فروش می‌گویند.
در این مقاله، اول به زبان ساده توضیح می‌دهیم قیف فروش چیست، بعد قدم‌به‌قدم می‌گوییم چطور آن را در اینستاگرام بسازید. هدف این است که مخاطب بی‌هدف را تبدیل به مشتری وفادار کنید، نه اینکه فقط فالوور جمع کنید.
۱. قیف فروش یعنی چه؟
قیف فروش یعنی مسیری که یک غریبه، مرحله‌به‌مرحله تبدیل به مشتری می‌شود. اسمش قیف است چون بالای آن پهن و پایین باریک است. بالای قیف، افراد زیادی هستند که فقط شما را می‌بینند؛ اما در پایین قیف، فقط تعداد کمی می‌خرند.
فیلیپ کاتلر در کتاب مدیریت بازاریابی این مسیر را در چهار مرحله توضیح می‌دهد: توجه، علاقه، تمایل و اقدام. یعنی اول مخاطب شما را می‌بیند، بعد علاقه‌مند می‌شود، بعد به خرید فکر می‌کند و در نهایت خرید می‌کند.
هر مرحله از این قیف، ابزار مخصوص خودش را در اینستاگرام دارد. اگر در هر مرحله کار درست را انجام دهید، بخش بزرگی از مخاطبان به مرحله بعد می‌روند. اگر کار اشتباه کنید، قیف شما در وسط راه می‌شکند و فروش اتفاق نمی‌افتد.
۲. مرحله اول: توجه؛ چطور دیده شویم؟
بالای قیف، جایی است که بیشترین تعداد آدم شما را می‌بینند اما هیچ‌کدام هنوز شما را نمی‌شناسند. ابزار کار در این مرحله ریلز، استوری با هشتگ، تگ شدن توسط دیگران و تبلیغات اینستاگرام است.
در این مرحله، هدفتان فروش نیست؛ هدف این است که مخاطب تازه با شما آشنا شود. مثلاً یک ریلز کوتاه با یک نکته آموزشی مفید، یا یک استوری ساده که مشکل رایج مخاطب را مطرح می‌کند. هرچه این محتوا ساده‌تر و کاربردی‌تر باشد، جذب مخاطب بیشتر است.
در روزهای ابتدایی که پیج شما تازه است، تعداد لایک و ویو پایین می‌آید و همین باعث می‌شود مخاطب تازه با تردید نگاه کند. رابرت چیالدینی در کتاب تأثیر این پدیده را تأیید اجتماعی می‌نامد؛ یعنی وقتی مخاطب می‌بیند دیگران به شما توجه کرده‌اند، راحت‌تر به شما اعتماد می‌کند.
برای عبور از این مرحله سخت اولیه، ابزارهایی مثل افزایش لایک، ویو و فالوور می‌توانند فضای اعتماد اولیه را سریع‌تر بسازند و کار شما را برای الگوریتم راحت‌تر کنند. تبلیغات اینستاگرام هم باعث می‌شود سریع‌تر به مخاطب هدف برسید. این ابزارها مکمل محتوای شما هستند، نه جایگزین آن. برای دیدن این خدمات می‌توانید به Stinoment.ir سر بزنید.
۳. مرحله دوم: علاقه؛ چطور مخاطب را نگه داریم؟
وقتی مخاطب شما را دید، مرحله بعدی این است که علاقه‌مند شود. ابزار کار در این مرحله محتوای آموزشی، معرفی داستان برند و پیج مرتب است. اگر مخاطب وارد پیج شما شد و آن را نامرتب دید، همان‌جا می‌رود.
دونالد میلر در کتاب ساخت داستان برند می‌گوید مخاطب با داستان شما ارتباط می‌گیرد، نه با فهرست محصولات. پس در این مرحله، حتماً بخشی از داستان خودتان، مسیرتان و باورهایتان را با مخاطب به اشتراک بگذارید.
بخش دیگری از مرحله علاقه، معرفی دقیق خدمات است. یک هایلایت جداگانه با نام «خدمات» یا «محصولات» بسازید تا مخاطب در چند ثانیه بفهمد شما دقیقاً چه می‌فروشید. این سادگی، سرعت تصمیم‌گیری مخاطب را بالا می‌برد.
۴. مرحله سوم: تمایل؛ چطور مخاطب را آماده خرید کنیم؟
وقتی مخاطب علاقه‌مند شد، باید مطمئن شود شما انتخاب درستی هستید. در این مرحله از قیف، ابزار کار نظرات مشتریان، نمونه‌کارها، مقایسه با رقبا و پاسخ‌دهی سریع در دایرکت است. اینجا اعتماد نهایی شکل می‌گیرد.
رابرت چیالدینی در کتاب تأثیر می‌گوید مخاطب وقتی نظرات دیگران را می‌بیند، تردیدش کمتر می‌شود. پس حتماً بخشی از پیج خود را به نظرات واقعی مشتریان اختصاص دهید. یک اسکرین‌شات از چت مشتری راضی، بیشتر از ده پست تبلیغاتی کار می‌کند.
در این مرحله، پاسخ‌دهی سریع به دایرکت هم حیاتی است. برایان تریسی در کتاب روان‌شناسی فروش توضیح می‌دهد که مشتری در همان لحظه‌ای که فکر خرید می‌کند، باید پاسخ بگیرد. اگر دیر پاسخ دهید، ممکن است نظرش عوض شده باشد.
۵. مرحله چهارم: اقدام؛ چطور فروش را قطعی کنیم؟
پایین قیف، جایی است که مخاطب باید تصمیم نهایی را بگیرد. ابزار کار در این مرحله، پیشنهاد روشن، تخفیف محدود و مسیر خرید ساده است. هر مرحله اضافه بین «دیدن محصول» و «پرداخت»، بخشی از مشتریان را حذف می‌کند.
راسل برانسون در کتاب DotCom Secrets می‌گوید پیشنهاد شما باید یک قدم بعدی کاملاً روشن داشته باشد. مثلاً یک لینک پرداخت مستقیم، یا یک پیام آماده که همه اطلاعات خرید در آن باشد. این سادگی، فروش را قطعی می‌کند.
در همین مرحله است که داشتن یک سایت اختصاصی یا اپلیکیشن موبایل بسیار کمک می‌کند. اینستاگرام شما را به چشم مخاطب می‌آورد، اما سایت و اپلیکیشن، فروشگاه ۲۴ ساعته شماست که در آن پرداخت، سفارش و پیگیری بدون وابستگی به پیج انجام می‌شود.
اگر می‌خواهید این مرحله از قیف را حرفه‌ای بسازید، خدمات طراحی سایت و طراحی اپلیکیشن استینومنت می‌تواند این کار را برای شما انجام دهد و پایه فروش شما را از وابستگی به اینستاگرام جدا کند.
۶. مرحله پنجم: نگهداشت؛ قیف بعد از فروش تمام نمی‌شود
بسیاری فکر می‌کنند قیف با اولین خرید تمام می‌شود، اما این اشتباه است. بعد از خرید، مرحله نگهداشت مشتری شروع می‌شود. این مرحله، فروش دوم و سوم را برای شما می‌سازد و هزینه جذب مشتری جدید را پایین می‌آورد.
یک پیام تشکر بعد از خرید، یک راهنمای استفاده از محصول، یا یک پیشنهاد ویژه برای خرید بعدی، همه در این مرحله جا می‌گیرند. مشتری راضی، بهترین تبلیغ برای برند شماست.
۷. اشتباهات رایج در ساخت قیف فروش اینستاگرام
نبود محتوای آموزشی در بالای قیف اولین اشتباه است. اگر همه پست‌های شما فروش باشد، مخاطب تازه جذب نمی‌شود. اشتباه دوم، نبود مسیر مشخص برای خرید است؛ مشتری نمی‌داند باید دایرکت بدهد، لینک را بزند یا شماره تماس بگیرد.
اشتباه سوم، پاسخ دیرهنگام به دایرکت‌هاست. مشتری در همان لحظه آماده خرید است؛ اگر دو ساعت بعد پاسخ دهید، ممکن است از فکر خرید بیرون آمده باشد. اشتباه چهارم هم نداشتن پایگاه دائمی مثل سایت یا اپلیکیشن است که در صورت مسدود شدن پیج، شما را نجات می‌دهد.
۸. جمع‌بندی و قدم بعدی شما
قیف فروش یعنی مسیر مشخصی که مخاطب را از دیدن تا خرید و بعد از آن، هدایت می‌کند. با محتوای جذاب در بالای قیف، اعتمادسازی در میانه آن و پیشنهاد روشن در پایین، می‌توانید فروش خود را قابل پیش‌بینی‌تر کنید و از حالت شانسی خارج شوید.
برای اینکه این مسیر سریع‌تر و حرفه‌ای‌تر طی شود، استینومنت در طراحی سایت و اپلیکیشن، افزایش لایک، فالوور و ویو، تبلیغات اینستاگرام و تأمین پیج آماده کنار شماست. کافی است به Stinoment.ir سر بزنید و راهکار مناسب کسب‌وکار خود را انتخاب کنید.
همین امروز یک مسیر روشن برای خرید در پیج خود طراحی کنید: از پست آموزشی تا دایرکت و بعد از خرید. همین یک برنامه ساده، فروش شما را متحول می‌کند.
جواب دهید